Zo onderhandel je met succes over je salaris

Onderhandelen is een spel, menen fervente onderhandelaars. Tja, ook als je wat minder gecharmeerd bent van dat spel is het goed om je erin te bekwamen. Al is het maar omdat slechte onderhandelaars ook minder verdienen. In negen stappen succesvol onderhandelen over je salaris.

1. Weet wie je bent en wat je wilt.
   Je kunt pas je doel behalen als je ten minste vooraf weet wat dat doel is. Stel dus eerst vast wie je bent en wat je wilt. Hoeveel uur wil je bijvoorbeeld werken? Wil je ernaast een opleiding doen? Een telefonische verkoper kan je misschien op een onbewaakt moment een stapel onderbroeken slijten, omdat je niet weet of je die eigenlijk wel nodig hebt. Maar bij salarisonderhandelingen laat je dat natuurlijk niet gebeuren. Bepaal eerst wat je zelf wilt, in plaats van al bij voorbaat uit te gaan van de wens van de ander. Ook niet onbelangrijk: wat heb je te bieden? Wie ben je? Wat zijn je valkuilen en wat juist je sterke kanten?
2. Weet wat je waard bent.
   Vergelijk je salaris online of door vrienden en kennissen in hetzelfde werkveld te raadplegen. En heb enig idee van de concurrentie. Je gaat een stuk zekerder het gesprek in als je weet dat wat je vraagt ook reëel is.
3. Stel een ondergrens en bovengrens vast.
   Met welk bedrag ben je blij en wat is je absolute minimum? Begin met het hoogste bedrag. Dan kun je in het proces van loven en bieden zakken tot maximaal je ondergrens. Als je al met een ondergrens de onderhandeling in gaat, kun je niet meer meebewegen met de ander – of je beweegt mee en haalt meteen je ondergrens onderuit. Zie onderhandelen als een proces, je hebt marge nodig om te kunnen onderhandelen.
4. Oefen van tevoren.
   Oefenen om die telefonische onderbroekenverkoper te woord te staan, is misschien wat overbodig. Maar bij salarisonderhandelingen gaat het al snel om grote bedragen. Zo blijkt bijvoorbeeld uit onderzoek van Loonwijzer.nl dat vrouwen al in hun eerste baan gemiddeld vier procent minder verdienen dan mannen. Vind iemand die goed is in onderhandelen en oefen daarmee het gesprek van tevoren.
5. Ga zelfverzekerd het gesprek in.
   Gedachtes als ‘het lijkt wel alsof ik alleen op het geld uit ben’ of ‘ben ik dit wel waard’ helpen je niet. Zulke gedachtes ondermijnen alleen je zelfvertrouwen tijdens het onderhandelingsproces. Ga zelfverzekerd het gesprek in. Onderhandelen heeft te maken met macht, en je wilt zo min mogelijk macht uit handen geven. Stel je dus niet afhankelijk van die ander op maar zet je eigen koers uit.
6. Wees creatief.
   Natuurlijk richt je je primair op het salaris. Maar als de onderhandelingen op dat vlak vast lopen, kijk dan ook eens naar secundaire arbeidsvoorwaarden, zoals een reiskosten- of bereikbaarheidsvergoeding of extra vakantiedagen. Kom zelf met initatief in plaats van alleen te reageren op het aanbod van de ander.
7. Neem de tijd.
   Onderhandelen is een proces. Zie onderhandelen niet als het doen van een eenmalig bod met als enige uitkomst een deal ó f ruzie. Gaandeweg doe je beide water bij de wijn om uiteindelijk op een punt uit te komen waar je allebei een goed gevoel over hebt. Belangrijk is dat er wederzijds respect is. Laat je niet afschepen met een snel gesprek op de gang, maar zorg voor een rustige, prettige omgeving. Je gaat pas aan de slag als je bent uitonderhandeld. Op die manier werkt tijd in je voordeel.
8. Laat je emoties thuis.
   Emoties vertroebelen de zaak. Als de emoties hoog opspelen bestaat bijvoorbeeld de neiging om op de man te spelen in plaats van op de bal. Daarmee kies je voor de aanval, standpunten verharden en er kan er maar één zijn zin krijgen. Bij onderhandelen gaat het in feite niet om wie wint, maar om hoe je samen tot het beste resultaat komt. Pas emoties alleen als motor toe, maar hou ten alle tijden je handen aan het stuur.
9. Werk aan de relatie.
   Luister naar de ander. Zeker als er veel op het spel staat, valt dat misschien niet mee. Maar om tot een creatieve oplossing te komen, moet je ook weten wat voor die ander precies van belang is. Probeer los van de inhoudelijke verschillen de relatie goed te houden gedurende het proces. Uiteindelijk speelt namelijk ook de gunfactor mee.

Meer weten?

Op VB-site:

• Waarom vrouwen minder verdienen: Denk eerst aan jezelf , Volkskrant Banen 11-4-06
• Boek in VB-serie Gericht onderhandelen

Elders online:

• Doe de online onderhandelcursus
• Reken uit wat je waard bent.

EscenicId: 699704

Geef je reactie

Je kan een reactie ingeven op een artikel via jouw LinkedIn account.
We vragen je bij een reactie je voornaam, achternaam en functietitel - die tevens automatisch ingeladen zijn vanuit jouw LinkedIn profiel - in te vullen.

Via onderstaande link kan je inloggen met je LinkedIn account. Aanmelden met je LinkedIn Account

Toelichting lezersreacties

Lezersreacties worden geplaatst op de website van VKbanen. Door het insturen van een reactie verleen je impliciet toestemming aan VKbanen je reactie onder vermelding van je naam en functietitel te publiceren op de website. Je reactie zal, indien nodig, worden geredigeerd en ingekort.

De redactie behoudt zich het recht voor om reacties te verwijderen als zij:

• Afwijken van het onderwerp, de stelling of de vraag.
• Beledigend of discriminerend zijn
• Commerciële doeleinden dienen

We vragen je bij een reactie je voornaam, achternaam en functietitel - die tevens automatisch ingeladen zijn vanuit jouw LinkedIn profiel - in te vullen. Die worden bij de bijdrage geplaatst op de website. Je e-mailadres vermelden we niet. Deze zal door de redactie alleen worden gebruikt om je een vraag te kunnen stellen, bijvoorbeeld bij een oproep om informatie, foto’s, of bij onduidelijkheden in de tekst.

De redactie van VKbanen